Совершенствование сбытовой деятельности розничной сети "Боди - Мастер"

В рамках проведенной бизнес-диагностики организации были выявлены следующие проблемы розничной сети "Боди-Мастер":

Отсутствие качественных маркетинговых исследований приводит к несоответствию ассортимента потребностям потенциальных клиентов, что приводит к диспропорциям в сбыте отдельных видов товаров.

Недостаточность рекламы и эффективных мероприятий по стимулированию сбыта.

Недостаточная квалификация персонала, что приводит к невозможности качественного информирования клиентов в торговой сети.

Неорганизованность торговых точек.

Для решения поставленных проблем необходимо разработать комплекс мероприятий по совершенствованию деятельности.

Целью комплекса является повышение эффективности сбытовой деятельности. В рамках данной цели будут решаться следующие задачи:

Разработать и провести маркетинговое исследование. Основной целью данного исследования является выявление основных характеристик покупателей розничной сети и наиболее предпочтительные для них ассортиментные позиции.

На основе анализа результатов исследования выбрать наиболее эффективные способы рекламы и стимулирования сбыта.

Опираясь на данные, полученные в ходе исследования и бизнес-диагностики "Боди-Мастер" разработать план оптимизации ассортимента.

Разработать для персонала розничной сети систему обучения, контроля знаний и повышения заинтересованности, включающую контроль знаний о свойствах и основных характеристиках продукции; основы обслуживания покупателей и меры по привлечению покупателей.

Оптимизировать организацию торговых точек.

Основные направления совершенствования сбытовой деятельности отражены на рисунке 11.

Рисунок 11 - Совершенствование сбытовой деятельности розничной сети "Боди-Мастер"

Рассмотрим каждое из направлений более подробно.

Маркетинговое исследование

Для достижения наилучших результатов исследование должно быть проведено по расширенной анкете.

Заполнение такой подробной анкеты предполагает определённое вознаграждение покупателю за потраченное время. В роли вознаграждения может выступать не дорогостоящий деревянный массажор или иной товар. Целесообразно будет использовать для этой акции "не ходовую" продукцию, что будет способствовать обновлению ассортимента. Анкета будет освещать следующие вопросы: уровень доходов покупателя, приоритетные источники информации (для дальнейшего размещения рекламы в наиболее популярных), критерии выбора товара, критерии выбора торговой точки, расширенная оценка данной торговой точки и др.

В ходе проведения исследования было опрошено 50 покупателей в 4 отделах розничной сети. Полученные данные представлены ниже.

По результатам опроса самая большая группа покупателей - это люди в возрасте от 36 до 45 лет (36%), доли покупателей в возрасте 26-35 лет и более 50 лет составили соответственно 28% и 26% (рисунок 12)

Рисунок 12 - Возрастная характеристика покупателей

Причины таких результатов скорее всего заключаются в том, что с возрастом люди более внимательно относятся к состоянию своего здоровья, а значит чаще прибегают к различным оздоровительным процедурам и приборам, с помощью которых они проводятся. Меньшая доля покупателей старше 50 лет, по сравнению с предыдущей категорией, обусловлена, на наш взгляд, тем, что в целом для людей старшего возраста характерно снижение уровня доходов, следовательно снижение покупательской активности.