Виды скидок и методы их расчета

13. Торговое кредитование — это процесс определения и непосредственной реализации мероприятий по среднесрочному кредитованию отпускной цены предприятием при реализации его продукции. В этом случае согласно предварительной договоренности предприятия с банковскими учреждениями потребителям на приобретение его продукции предоставляются соответствующие кредиты по заранее определенному уровню цены на нее. К кредитной политике относятся также покупка банком требований продавца к покупателю для инкассации выручки, реализация товаров на условиях лизинга.

14. Политика кондиций предусматривает установление условий платежей и поставок, которые фиксируются в договорах купли-продажи и определяют объемы реализации продукции, ассортимент, оплату, сроки и формы поставки, особенности ее упаковки, транспортирования и хранения, возможности обмена либо отказа покупателя от полученной продукции.

15. Кумулятивные скидки — это накопительные скидки (оптово-розничные продажи). Такие скидки предоставляются за осуществление определенного объема покупок на протяжении определенного периода времени. Пример 1: дилеру предоставится скидка в размере 3 % на любые покупки на протяжении следующего месяца, если объем покупок в текущем месяце превысит 20 тыс. грн. Пример 2: По результатам закупок на протяжении месяца дилеру предоставится возможность получения товара на сумму 10 % от объема закупок в текущем месяце. Последний пример демонстрирует один из подходов к так называемому ретробонусированию — установление скидок за осуществленную покупку на следующую покупку. Например, на вторую закупку устанавливается скидка в размере 3 % от суммы первой закупки; на третью закупку — скидка 3 % от суммы другой закупки и так далее. Ретробонусирование приводит к увеличению лояльности покупателей и снижает их чувствительность к конкурентным предложениям. На потребительском рынке применяется система накопительных карточек. Например, накопительная карточка магазинов одежды сети «Арго» предусматривает получения скидки на 11-тую покупки в размере 10 % от стоимости предыдущих 10 покупок. В накопительных карточках могут быть и уровневые скидки — для того, чтобы получить следующий уровень скидок (15 %), необходимо, чтобы объем покупок был выше определённой суммы (10 000 гривен).

16. Скидки за ускорение оплаты. Рассмотрим достаточно типичную ситуацию для случая отсрочки оплаты. Дистрибьюторская компания «А» поставляет дилеру (компания «Б») товар при условии отсрочки оплаты 10 дней. Если компания «А» предложит компании «Б» больший срок отсрочки (по требованию дилера), то вместо улучшения отношений с партнером, компания «А» получит:

· уменьшение скорости обращения средств;

· увеличение необходимого количества оборотных средств;

· не только дилер - компания «А», но и конкурирующие компании смогут зарабатывать на деньгах компании «А».

При увеличении срока отсрочки оплаты, компания «Б» будет успевать не только продать товар в розницу и получить деньги, но и использовать эти деньги для закупки товара у конкурента, и, возможно, получения дополнительной скидки за счет предоплаты. Решение этой ситуации возможно путем использования скидок за ускорение оплаты скидки «сконто». Например, условие «3/7 нетто 15» означает, что оплата должна быть проведенная на протяжении 15 дней. Но в случае оплаты за 7 дней плательщик получает дополнительную скидку 3 %. Такой подход будет стимулировать компанию «Б» в первую очередь оплачивать счета компании «А», а уже потом — других поставщиков.

Palette — скидка за покупку паллетами (то есть несколько единиц товара в транспортной упаковке.) Так, например, сканеры пакуются по 6, 10 или 12 единиц, и цена целой паллеты меньше цены такого же количества отдельных единиц товара.

Bundle (набор) — скидка, скидка которая используется при покупке товара, который совмещает в себе несколько товаров (набор), которые используются совместно, или с одной целью.

17. Скидки за покупку лидера продаж (убыточного лидера). Например, цена станка для бритья может учитывать незначительную наценку. Основную прибыль компания будет получать от продаж лезвий. На промышленном рынке оборудование может поставляться с небольшой наценкой, но за счет продажи расходных материалов или сервисных услуг компания будет получать значительную прибыль. Примером может быть упаковочное оборудование, фотолаборатории и тому подобное. Следует отметить, что стоимость лидера продаж должна быть достаточно низкой, чтобы привлечь внимание как можно большей количества покупателей, но не слишком низкой, поскольку потребитель должен считать понесенные расходы весомыми и не рассматривать возможности переключения на других поставщиков. Например, если цена струйного принтера Epson будет установлена на уровне 200 гривен (при стоимости картриджей 90— 120 гривен), то потребитель со временем сможет отказаться от использования этого принтера в пользу, например, принтера НР (с меньшей стоимостью картриджей). Стоимость принтеру Epson на уровне 500 гривен рассматривается потребителем как достаточно большая начальная инвестиция, что препятствует отказу от его использования.