Виды скидок и методы их расчета

Ценовые скидки (надбавки) — это поправки к базовой цене, которые применяются в зависимости от благоприятных или неблагоприятных условий для предприятия при реализации его продукции. Эти поправки могут применяться в таких целях:

• своевременного реагирования на изменение цен конкурентами;

• реагирования на поведение потребителей при покупке продукции;

• материального стимулирования потребителей с целью приобретения ими продукции предприятия;

• сокращения запасов продукции на складе предприятия;

• ликвидации остатков продукции, не пользующейся спросом.

1. Дилерские скидки предоставляются посредникам (как юридическим, так и физическим лицам) с целью стимулирования их к увеличению объемов приобретения продукции предприятия.

2. Специальные скидки предоставляются потребителям, в которых предприятие наиболее заинтересовано. Разновидностью таких скидок являются привилегированные скидки для постоянных покупателей.

3. Скидки за оплату продукции наличными (еще называются скидками “сконто”) предоставляются покупателям, оперативно оплачивающим счета. Они устанавливаются на очень короткий срок, указанный в счете-фактуре. Такие скидки позволяют улучшить состояние платежеспособности предприятия-продавца.

4. Экспортные скидки предоставляются зарубежным партнерам при продаже продукции на экспорт.

5. Сезонные скидки предоставляются покупателям, приобретающим продукцию и услуги в межсезонный период. Такие скидки позволяют предприятию-производителю поддерживать постоянный объем реализации в течение года. Скидки, которые учитывают сезонность предложения. Скидки, которые учитывают сезонность предложения, бывают такими:

· сезонные скидки;

· внесезонные скидки.

Сезонные скидки — это скидки, которые предоставляются в конце сезона для ускорения распродажи товара. Внесезонные скидки — это скидки, которые предназначены для сглаживания сезонных колебаний объектов продажи. Пик продаж спортивных тренажеров, например, приходится на декабрь. Вместе с тем летом спрос находится на низком уровне. Спрос летом на спортивные тренажеры значительно более эластичный, чем зимой, следовательно, имеет смысл использовать внесезонные скидки. Сезонные скидки используются преимущественно при продаже одежды.

Во Франции время праздничных распродаж называют не иначе как «зимним безумием». Распродажи, ход которых здесь контролирует государство, стартуют одновременно во всех магазинах (в 2004 году «час Х» наступил в полночь 8 января). В первые дни, пока в магазинах есть выбор, а количество посетителей максимально, цены падают на 30 %. До конца мероприятий скидки могут доходить и до 90 % от первичной стоимости.

На территории Германии сезонные распродажи Sommer-schlusverkauf и Winterschlussverkauf, что открываются в последний понедельник июля и января, до недавнего времени были единственной возможностью торгових предприятий предложить скидки на свой ассортимент. С января 2004 года этот порядок упразднен — соответствующий закон дал торговцам право самостоятельно определять время для проведения подобных акций.

В США сезон предрождественских скидок начинается после Дня Благодарения (последний четверг ноября) и продолжается 4-5 недель. Первую пятницу после Дня Благодарения американские торговцы называют «черной пятницей» (от выражения to get into the black — «вести дело с прибылью) — обычно на выходные после национального праздника припадает до 10 % общих объемов праздничных продаж На весь период скидок приходится до 22-25 %, а в некоторых случаях — к трети и более годовых продаж многих магазинов. Современная распродажа — маркетинговое мероприятие, к котрому подходить необходимо со всей ответственностью.

Торговые предприятия, которые занимаются стратегическим позиционировании на рынке, не могут себе позволить рассматривать это мероприятие лишь как неминуемый процесс утилизации товарных остатков в конце сезона. Грамотно проведенная акция обеспечивает компании не только стимулирование покупки товаров, на которые объявлены скидки, но и увеличение продажи всего ассортимента. Анализ итогов данного мероприятия, позволяет определить эластичность спроса, помогает формулировать правильные рекомендации для подхода к ценообразованию в перспективе.

Дополнив товарные возможности внутренней и внешней маркетинговой поддержкой, разработанной с учетом специфики целевой группы, компания получает эффективный инструмент формирования и привлечения группы потребителей, которая может составить основу клиентской аудитории завтра.

В компании «Спортмастер» считают, что четкое определение целевой аудитории — принципиальный момент, который должен лежать в основе принятия решения о распродаже. Есть большая прослойка людей, которые пока еще не имеют возможности позволить себе или которые не считают целесообразным покупать товар в режиме регулярных коллекций. С этой аудиторией тоже следует работать, и распродажи — один из способов добиться нужного эффекта.