Организация работы рекламного агента

Независимо от того, какого типа возражения выдвигает ответственный за рекламную деятельность на предприятии сотрудник, рекламному агенту следует помнить следующие основные правила их снятия: планирование возражений: предвосхищение и опережение возражений; снятие возражений по мере их возникновения: сохранение доброжелательности; умение выслушивать до конца; определение сути возражений; ответы на возражения.

Основными способами ответов рекламного агентства на возражения клиента (рекламодателя) могут быть: игнорирование возражений; превращение возражения в вопрос; откладывание ответа на возражение; возвращение возражения «бумерангом»; постановка вопросов по существу возражения; прямое отрицание возражений; косвенное отрицание возражении; предвосхищение возражений; противопоставление чего-либо возражению; получение ответа на возражение от третьего лица.

Ключом к успешному проведению переговоров и подписанию договора на рекламное обслуживание является постоянный поиск решения, которое удовлетворяло бы обе стороны. Подписание договора совершается на основании того или иного критерия для принятия данного решения. Задача рекламного агента - выяснить каков уровень желания клиента (рекламодателя) и соответственно сотрудника, ответствен кого за рекламную деятельность на предприятии. Это необходимо для того, чтобы рекламному агенту представлять, какие ограничения они могут налагать на поведение второй стороны при участии в переговорах.

Залогом успешного завершения переговоров становится согласие и готовность сторон работать вместе, выполняя договор на рекламное обслуживание. Определяются общие интересы и принимаются совместные решения по преодолению любых конфликтов (разногласий).

Рекламный агент должен уметь проанализировать причины, по которым деловой контакт с клиентом (рекламодателем) не имел успеха. Основные причины, по которым заключение договора на рекламное обслуживание может не состояться, следующие:

1. Разница в восприятии. Рекламный агент и ответственный за рекламную деятельность на предприятии-рекламодателе сотрудник не одинаково понимают информацию, переданную во время представления (презентации) рекламных услуг.

2. Клиент (рекламодатель) не осознает своей потребности в рекламных услугах. Рекламному агенту не удается убедить ответственного за рекламу сотрудника в том, что предлагаемые рекламные услуги необходимы предприятию, а также, что он, как представитель конкретного рекламопроизводителя, предлагает лучшие (наиболее выгодные) рекламные услуги.

3. Давление. Однако грань между допустимым уровнем давления (подталкивающий, высокомерный стиль поведения в разговоре) рекламного агента на ответственного за рекламную деятельность сотрудника предприятия-рекламодателя с целью подтолкнуть его воспользоваться предлагаемыми рекламными услугами, и тем, что он может считать неприемлемым уровнем, часто очень размыты.

4. Информационная перегрузка. Рекламный агент иногда может предоставить сотруднику, ответственному за рекламную деятельность на предприятии-рекламодателе, слишком обширную информацию. Это может вызвать замешательство и растерянность, после чего собеседник перестает слушать.

5. Неупорядоченный стиль представления рекламных услуг. Презентация рекламных услуг, план которой не ясен ответственному за рекламную деятельность сотруднику предприятия-рекламодателя, может вызвать у него раздражение. Рекламный агент должен понимать потребности предприятия-рекламодателя в рекламе я строить свой рассказ о рекламных услугах и обслуживании на основании этих представлений.