Организация работы рекламного агента

Необходимо обращать внимание на интонацию и дикцию говорящего по телефону, на трудноуловимые порой междометия типа «хм» или «угу»! следует отмечать любые звуки, указывающие на замешательство говорящего: паузы, изменения темпа речи, слова, выделенные интонационно или произносительно. Профессиональный рекламный агент умеет верно интерпретировать те или иные сочетания слов, сложные интонации и звукосочетания как возможные признаки готовности ответственного за рекламную деятельность на предприятии к встрече.

Цель установления контакта должна быть конкретной, измеримой и непосредственно выгодной для клиента (рекламодателя). Во время телефонной беседы нужно быстро переходить к делу (может быть не больше минуты для всего разговора), раскрывая лишь ту информацию, которая может стимулировать интерес собеседника (льготные тарифы на размещение рекламы, дополнительные скидки, эксклюзивные права, особенности услуги и/или макета и т.п.).

Рекламный агент для обеспечения личной договоренности о встрече должен:

— обладать решимостью встретиться с руководителем предприятия-рекламодателя и считать, что эта задача выполнима;

— уметь завязать дружеские отношения на интересующем предприятии-рекламодателе (включая секретарей и администраторов);

— рационально использовать свое время, устанавливая контакты только с теми сотрудниками, которые сами принимают решения в области рекламной деятельности предприятия-рекламодателя или влияют на его принятие.

Рекламный агент в своей работе должен избежать следующих ошибок:

1. Незнание предлагаемых рекламных услуг и условий их оказания.

2. Пустая трата времени. Визиты без предварительного уведомления не приветствуются клиентами (рекламодателями). Еще больше времени тратится впустую, когда разговоры рекламного агента не отвечают цели визита.

3. Плохое планирование делового контакта, которому должна предшествовать серьезная подготовительная работа. Рекламный агент должен контактировать с сотрудником предприятия-рекламодателя, ответственным за рекламу.

4. Неуместная напористость.

5. Ненадежность, неспособность рекламного агента поддерживать связь с клиентом (рекламодателем) и держать данные ему обещания.

6. Непрофессиональное поведение. Отрицательные отзывы о конкурентах, неопрятный внешний вид, предложение рекламных услуг, не интересующих клиента и т.п.

7. Неумеренный оптимизм. Рекламный агент никогда не должен обещать больше того, что может сделать.

8. Быстрый темп речи.

2.2 Основные стадии переговоров

Рекламный агент проводит переговоры с ответственными за рекламную деятельность сотрудниками предприятий-рекламодателей которые с помощью рекламы хотят:

— увеличить общий объем сбыта выпускаемой продукции (услуг) или сбыта определенного товара (услуги);

— повысить уровень знаний потенциальных потребителей о товаре (услуге);

— информировать потенциальных покупателей о наличии товара (услуги) на рынке и месте его возможного приобретения;

— снизить уровень неудовлетворенности потребителей приобретенным товаром (услугой);

— создать положительное общественное мнение о товаре (услуге) и/или предприятии;

— создать условия для сбыта и др.

Рекламный агент должен хорошо представлять себе содержание следующих стадий процесса переговоров: