Определение спроса и предложения на рынке конкретного товара

Спрос

— количество товара, которое будет куплено за приемлемую цену в определенный промежуток времени. На рынке конкретного товара спрос определяется способностью и желанием покупателя удовлетворить свои потребности с помощью данного товара. Потребитель — главная фигура в бизнесе. Понять, кто такой потребитель и кем он является для предприятия, — значит подобрать ключ к разработке своей маркетинговой программы. Потребителю на самом деле не нужен товар или услуга предприятия, потребителю нужно решить стоящие перед ним проблемы. Любая компания хочет иметь не просто покупателей, а постоянных покупателей. Поведение потребителя — сложный, многогранный процесс, его изучение требует междисциплинарного подхода. Исследования могут производиться с использованием различных методов психологии и социологии.

Спрос на товар (потребность) у покупателя возникает исходя из ощущаемой им ценности товара. Ценность — это оценка потребителем способности товара в целом удовлетворять весь комплекс потребностей. Она определяется как разница общей ценности товара для потребителя и общих издержек на его приобретение (рис. 1).

Еще один аспект важен для понимания потребителя как субъекта, на который осуществляется воздействие компании. Это знание цепочки своих потребителей. В ее состав входят: поставщики, компания производитель, первый уровень потребителей (оптовые торговцы), второй уровень потребителей (розничные торговцы), третий уровень потребителей (конечные потребители). Маркетинговые программы ориентированы не только на конечных потребителей, но и на посредников, поставщиков, собственный персонал, партнеров и т.д.

Рисунок 1. Факторы, определяющие ценность, ощущаемую потребителем (Котлер Ф.)

Также необходимо рассмотреть как минимум 3 группы потребителей с различными характеристиками: индивидуальные, корпоративные и профессиональные торговцы.

Индивидуальные потребители

— отдельные лица и домохозяйства, покупающие или иным способом приобретающие товары и услуги для личного потребления. Факторы, влияющие на поведение индивидуального потребителя:

культура — первопричина, обуславливающая поведение человека;

субкультура — проявление культуры людей других национальностей, религиозных групп, представителей других регионов страны, других рас в рамках основной культуры на определенной территории;

общественные классы — сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения;

референтные группы — группы, оказывающие прямое или косвенное влияние на отношение или поведение человека (семья, друзья, общественные организации);

роли и статусы;

тип личности — совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающая типы его ответной реакции на окружающую среду;

психологические факторы:

v мотивация (побуждение) — нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения;

v восприятие ;

v усвоение;

v убеждение;

v отношение.