Специфика сбытовой деятельности в розничной торговле в современных условиях

Роль

Описание роли с точки зрения

продавца

покупателя

Уникальная (signature)

1-3% от количества категорий

Определяет позиционирование магазина, его имидж, обеспечивает удовлетворенность потребителей, создает долгосрочные конкурентные преимущества. Категория может быть неприбыльной.

Определяет приоритетность выбора этого магазина благодаря ожидаемым видам и качеству товаров. Помогает усилить эмоциональную вовлеченность в решение о покупке.

Приоритетная (priority)

До 20%

Обеспечивает высокую выручку, соответствует балансу цена/качество, предназначена для получения прибыли. Внутри категории большой ассортимент.

Потребитель предпочитает покупать категорию в этом магазине, но готов переключиться на другие торговые точки, если будет нарушено соответствие цена/качество или не будет нужного брэнда или вида упаковки (вес, размер, добавки и т.п.)

Базовая (basic)

50%

Составляет большинство потребительских корзин;

высокая оборачиваемость; приносит прибыль, но не обязательно большую.

Категория регулярно покупается большинством потребителей; ожидаются конкурентоспособные цены и наличие нужного брэнда или вида упаковки (вес, размер, добавки и т.п.)

Периодическая (seasonal)

До 20%

1. категория имеется у большинства конкурентов. Пик продаж - во время сезона.

2. категория покупаемая большинством покупателей не часто, но периодически (1 раз в 1-3 мес) Прибыль и выручка носит эпизодический характер.

В отношении категории потребитель ожидает наличие отдельных позиций ассортимента даже вне сезона. В сезон ожидается лучшая цена и весь ассортимент.

Удобная (convenience)

5-10%

Наличие категории поддерживает посещаемость магазина. Как правило, имеет низкую оборачиваемость и прибыль.

Для потребителя создает образ магазина, "можно купить все за раз"; низкие ожидания в отношении ассортимента (достаточно наличие 1-2 единиц/брэндов).