Теоретические и практические аспекты построение базы данных розничной клиентуры

База данных розничных клиентов существуют сегодня практически в любой компании, в том или ином виде.

Изначально сведения о клиентах накапливались несистематичски, и, часто, в произвольной форме. Так, продавцы магазинов, аптекари, парикмахеры сотни и десятки лет назад получали, хранили и использовали информацию о своих клиентах. С ростом бизнеса, усложнением процессов, увеличением потоков покупателей, сокращением времени общения (облуживания), а также текучкой кадров, появилась необходимость в получении и сохранении информации о клиентах. Кроме того, если раньше, примерно до 50-70-х гг. XX века, крупные компании производили в основном стандартный, однородный продукт, то теперь современные технологии позволяют кастомизировать[1] производство.

Таким образом, на протяжении почти полувека компании внедряют системы по сбору данных. Такие системы получили название баз данных. Мы рассмотрим самые сложный, на наш взгляд, тип – базу данных розничных клиентов.

Особенности базы данных розничных клиентов обусловлены разными причинами [3]. В первую очередь особенностями розничной торговли: большим объемом операций, большим числом клиентов, неоднородностью (чаще всего) клиентов. Это затрудняет анализ данных, подстройку под каждого клиента. Поэтому традиционно, розничных клиентов делят на категории, и процесс анализа и управления происходит по категориям.

Определим цель создания базы данных. Действительно, настолько ли она важна, и для чего используется? Практика и исследования показывают, что база данных служит инструментом для получения ценной информации, которая используется:

1. Отделом продаж – для анализа сезонности продаж, разделения покупателей на категории, формирования стратегий и тактик продаж.

2. Отделом маркетинга и рекламы – для исследования особенностей поведения покупателей, выявления тенденций, формирования ассортиментной политики, формирования ценовой политики, системы скидок и распродаж, а также помогает при планировании и обосновании рекламных и маркетинговых кампаний/акций.

3. Отделом закупок – для определения потребностей товара, формирования графика поставок и т.д.

4. Высшим руководством – с целями оценки и мотивации персонала, для целей стратегического планирования, бизнес-планирования и др.

Основным элементом базы данных являются данные о клиентах. База данных розничных клиентов традиционно [1, c. 98-99] включает в себя следующие основные элементы: имя, адрес, демографические данные. Данные получаются от самих покупателей, в ходе их регистрации, получения карт, дополнительных бонусов и т.п. Также современные базы содержат историю покупок, в том числе с их помощи можно отслеживать судьбу специальных купонов, скидок, акций. Лучшие базы данных включают в себя особенности психографики покупателей, модель потребительского поведения.

Предлагают [6] аккумулировать информацию следующего характера сведений о розничных клиентах:

1. Фамилия, имя, отчество

2. Почтовый адрес

3. Телефон

4. Длительность проживания по данному адресу

5. Возраст

6. Пол

7. Семейное положение

8. Данные о семье (число и возраст детей, наличие домашних животных и т. д.)

9. Образование

10. Доход

11. Профессия

12. История покупок