Продуктово-рыночная классификация

Всех клиентов "Боди-Мастер" можно условно разделить на следующие группы:

"случайные" покупатели;

постоянные покупатели;

индивидуальные предприниматели для профессиональной деятельности.

Распределение продукции по рынкам продаж представлено на рисунке 6:

Рисунок 6 - Продуктово-рыночная классификация

Данная схема отражает направления движения наиболее значительных объёмов продукции. Рассмотрим рынки сбыта более подробно:

"Случайные" покупатели. К данной категории относятся клиенты, которые, находясь в торговом центре, заинтересовались продукцией отдела "Боди-Мастер" (голосовая реклама, привлекательная витрина, удобное расположение) и совершили покупку. Для этой группы характерны покупки товаров по низким ценам, а также сопутствующих товаров (батарейки, аккумуляторы). Плюсом данной категории клиентов является их большое количество и постоянный спрос.

Постоянные покупатели. Для данной группы характерны регулярные покупки на суммы, соответствующие средней цене на товар в "Боди-Мастер". Они имеют возможность заказывать нужный товар.

Индивидуальные предприниматели для профессиональной деятельности закупают более крупные партии (от 10 до 30 единиц) продукции. Недостатками данной группы является нестабильность сотрудничества и необходимость скидок (для удержания клиента). Оценить значимость каждой группы покупателей можно согласно их доле в общем объёме продаж, данные по объёмам продаж представлены в таблице 6.

Таблица 6 - Объём продаж каждой из групп покупателей

Проанализировав данные, представленные в таблице 6, можно сделать следующие выводы. Основную часть прибыли фирмы обеспечивают постоянные клиенты, что делает необходимым повышение уровня обслуживания для этой группы потребителей, дополнительные услуги (заказ товара, система скидок и бонусов и др.). При обслуживании остальных клиентов следует обратить внимание на возможность перехода в группу постоянных покупателей (для "случайных"), а также на привлечение ими новых клиентов путём рекламы среди целевой аудитории (для индивидуальных предпринимателей).