Развитие продвигающих услуг в системе сервисной логистики сопровождения продукции

В качестве одного из направлений совершенствования коммерческо-логистической деятельности предприятия нами предлагается внедрение продвигающего сервиса, заключающееся в особом механизме стимулирования потребителей.

Кредитование покупателей при приобретении достаточно дорогих трубогибных комплексов, средняя стоимость которого составляет свыше 20 млн. руб., является одним из перспективных направлений развития продвигающих услуг ОАО "КрЭМЗ". Для адекватного разрешения проблем финансирования клиентов большинство машиностроительных предприятий в развитых странах мира применяют новые методы, позволяющие удовлетворять потребности, далеко выходящие за рамки, непосредственно связанные с покупкой оборудования и транспортных средств.

О предоставлении кредитов потребителям можно сказать, что они, с одной стороны, должны поддерживать заключение сделок, с другой стороны, привлекать дополнительные заказы. Предоставление отсрочки по платежам расширяет круг покупателей. В него вступают те потребители, которые хотя и желали бы приобрести товар, но в настоящий момент не имеют на это средств.

Основными преимуществами использования сбытового сопровождения для потребителей является:

- использование выгодной формы финансирования;

- получение оборудования без отвлечения значительных объемов денежных средств из хозяйственного оборота;

- улучшение качественных характеристик производственно-хозяйственной деятельности;

- ускорение оборачиваемости средств находящихся в пользовании и сокращение потребности в них;

- возможность избежать приобретения в постоянно пользование технических средств, которые необходимы на непродолжительное время;

- повышение гибкости производства;

- обеспечение быстрой перестройки производства при изменении конъюнктуры рынка.

В свою очередь ОАО "КрЭМЗ" получает следующие выгоды:

- использование выгодной формы сбыта;

- повышение устойчивости финансового положения;

- обеспечение тесных связей с потребителями;

- возможность совершенствования ценовой политики;

- закрепление клиентуры;

- повышение конкурентоспособности.

Идея, взятая за основу при разработке схем оплаты "по мере использования" промышленной продукции, такова - приобретаемый объект должен сам себя финансировать. Таким образом, предприятие – потребитель получает возможность выплачивать стоимость оборудования или транспортных средств частями, по мере того, как поступают средства от продажи произведенных (оказанных, выполненных) с помощью этого.

Как показывает практика, оборудование в течение непродолжительного периода времени после приобретения "работает на себя". Это связано с необходимостью приспособления нового оборудования к сложившимся на предприятии - потребителе условиям работы, технологии, а также обучением персонала навыкам работы на этом оборудовании.

Следующий отрезок цикла жизни оборудования у потребителя характеризуется получением возрастающего со временем объема прибыли. Затем происходит резкое сокращение доходов при постепенном росте затрат на эксплуатацию и обслуживание по причине физического и морального износа, а также насыщения рынка производимыми на оборудовании товарами. И, наконец, за пределами нормативного срока службы затраты начинают резко увеличиваться при приближении доходов к нулю.

При разработке схемы стимулирующей оплаты исходили из того, что предприятие – потребитель приобретает технические средства для использования в своей производственной деятельности. С этих позиций целесообразно увязать схемы оплаты технических средств с выработанным ими ресурсом. В качестве ресурса для технического оборудования может рассматриваться фонд рабочего времени.

На рисунке 3.2 представлена методика разработки схем оплаты "по мере использования" продукции производственно-технического назначения у потребителя в общем виде.

Предоставляя своим потребителям возможность приобретения техники в кредит, с рассрочкой платежа, предприятие - производитель вправе рассчитывать на вознаграждение, которое может быть выражено через повышающий коэффициент к цене.